객단가가 사업의 성공여부를 판가름한다.

  롯데제과 아이스크림의 독점 공급권을 가지고 있다는 것에 큰 자부심도 있었고, 그렇다 보니 마진도 일반 소매업 점주들이 갖는 것보다 높아 이윤을 많이 확보할 수 있었다. 그렇기에 초기에는 되도록 많은 쇼케이스를 활용해 많은 종류의 아이스크림을 꽉꽉 채워 놓고 조금만 빠져도 다시 채워 놓으며 ‘아이스크림 만큼은 최대한 많이 전시하고 고객들에게 특화된 모습을 보여 드려야겠다’고 생각했다. 그런데 시간이 지나면서 고기류와 냉동류 상품이 추가되면서 아이스크림의 쇼케이스 자리를 빼앗기 시작했다.

 

  매장을 오픈 한 지, 일년만에 매출이 6배가 증가한 것은 아이스크림의 역할이 아닌 다른 고가 상품들의 덕분이었다. 실제 월 매출의 상품 구성비를 확인할 결과 아이스크림 매출 비중은 4%가 채 되지 않았다. 그런데도 보여주기식 전개와 나의 자부심 하나로 매장 전시대의 30%이상을 차지하고 있던 것이었다. ‘아이스크림의 적재량을 줄이고 종류는 그대로 유지 할 수 있었던 것을 왜 생각하지 못했던 것일까?’ 아이스크림은 하나에 20,000vnd 이익은 10,000vnd. 반면 냉동 삼겹살은 한 개 160,000vnd 이익은 55,000vnd 이다. 즉 아이스크림 8개를 팔아야 매출이 같아지는 것이다. 마진이 높은 상품을 박리다매로 많이 팔 수 있으면 가장 좋은 시나리오 이지만 현실은 그렇지 않았다. 고가의 상품을 팔아 개당 이익을 조금 적게 갖더라도 전체 매출이나 이익율에서는 효과가 더 높은 것이었다.

아이스크림 위주 상품 전시된 쇼케이스

   

냉동품을 보강하여 전개된 쇼케이스

  현재는 지속적으로 아이스크림의 한 종류당 적재수량을 최소화 하고 기타 상품을 전개할 수 있도록 계속 조정하고 있다. 고객의 Needs에 맞는 상품들을 더 많이 전시하고 판매하는 것이 고객의 요구를 맞추는 것에도 적합하며 결국 매장의 이익을 보다 확대할 수 있다는 것을 깨닫게 된 것이다. 실제로 고객들은 아이스크림은 구매의 맨 마지막에 추가로 선택하는 상품중의 하나일 뿐이였으며, 냉동품 중에서 더 많은 상품들을 취급해 주시는 분들이 많았다.

  결국 객단가는 매출을 좌우할 뿐만 결국 매장의 이익율을 결정하는 가장 큰 요소인 것이다. 공감 매장의 상품은 모두 한국 수입품으로 고가의 상품이라 구분하기도 어렵지만 대량구매가 가능한 저가 상품으로 분류하기도 애매하다. 특히 베트남 현지 고객들을 놓고 판단하기엔 더욱 그렇다. 즉 우리 매장처럼 대량 구매를 전제한 도매가 아닌 경우에는 유통기한 경과에 따른 손실분만 방지할 수 있다면 되도록 많은 종류의 상품을 취급 전개하여 고객들로 하여금 선택의 기회를 많이 가지실 수 있도록 하는 것이 당연한 것이라 판단된다.

   이 글을 쓰고 잠시 숙소에 다녀 오니 매니저가 말도 없었는데 아이스크림을 또 줄이고 고객님들이 냉동품을 선택하시는데 도움이 되도록 재배치 해 놓았다. 하루 하루 나의 마음과 공감하며 발전하는 듯 하여 행복감은 늘어 간다.