눈이 보이게 하는 것이 곧 매출 증진의 지름길

  항상 직원들에게 “게을러지면 안 된다. 게을러지면 실패하는 것이다”라는 말을 거의 매일 한다.

 

코로나 방역 16 호 발동후 라면류 소진된 상태

  이 번 코로나 사태처럼 특수한 경우가 아니라면 상품이 대량으로 소진되어 상품 전시가 제대로 되지 않는 경우는 발생할 수도 없고 발생해서는 안된다. 그것 보다 더욱 중요한 것은 고객들이 손쉽게 상품을 발견하고 손에 집으실 수 있도록 배치하는 것이다. 공감 매장은 봉지라면, 컵라면류, 컵밥류, 스넥류를 주로 판매하고 있는데 이 상품들의 특징은 부피는 엄청 큰데 박스 안 내용물은 고작 16개~20개 정도에 불과하다는 것이다. 그래서 상품을 입고 시킬 때는 통상 100박스 정도가 입고 되는데 ‘이 많은 상품을 왜 시켰지?’ 했다가도 3~4일이 지나면 ‘아… 저 상품 2박스씩 시켜야 하는데…’라고 후회할 때가 생기곤 한다. 그렇다 보니 상품 매대에 전시되어 있는 상품들이 저녁에 한 차례 고객들이 상품을 구입하고 나가시면 이빨이 숭숭 빠진 것처럼 매장이 너무 어수선해 보인다.

  직원들에게 상품이 나가는 즉시 상품 매대를 확인하고 채워 넣으라고 지시하고 점검하고 있다. 한 상품이 재고가 없으면 다른 상품을 뒤에 넣어서라도 꽉 찬 느낌을 만들고 손님들이 공감 매장에 오면 상품이 많다는 느낌을 가질 수 있게 하는 것이 중요하다고 강조한다.

  오후 근무를 한다거나 낮에 잠시 숙소에 들어갔다 저녁에 매장에 나와서 처음 매대를 살펴 보면 고객들이 많이 오셨다 가셨는지, 직원들이 게으르게 쉬고만 있었는지를 한 눈에 알아볼 수 있다. 매대가 많이 비어 있다거나 음료 쇼케이스에 상품이 채워져 있지 않으면 직원들이 내가 오는 걸 보자 마자 슬금슬금 매대 쪽으로 다가가 정리를 하는 모습을 보인다. 통상 손님들이 없는 시간에 숙소를 다녀 오거나 하는데 손님도 별로 없는 그 시간 동안 몇 가지 상품만 다시 채워 놓으면 될 것을 게을러 그것도 하지 않고 있냐고 지적 할 것을 알기 때문이다.

 

상품이 채워져 정돈된 상태의 모습

  이렇게 매대를 수시로 정리하고 물건을 채워 놓는 것은 직원으로 하여금 고객을 위해 준비하는 자세를 가르쳐 주는 것일 뿐만 아니라, 재고 상품에 파악과 불량 재고를 줄일 수 있는 중요한 방법 중의 하나인 것이다. 고객등의 구매 패턴을 가만히 살펴보면 상품이 풍성하고 많을 때, 그리고 얼마 남지 않은 상품보다는 많이 쌓여 있는 상품을 집는 것을 확인할 수 있었다. 물론 구매을 결정하고 온 상품이야 위치나 수량이 문제가 없지만 일반적으로 충동구매를 하게 되는 경우는 특히 그런 양상이 많이 보인다.

   한가지 상품을 많이 적재하고 보이게 해야 하는 다른 이유는 그 상품을 집는 숫자가 늘어난다는 사실이다. 예를 들어 초코파이 박스가 5~6개 풍성하게 있으면 그 제품을 2개씩 집어 든다. 하지만 하나 둘 밖에 없는 경우는 하나 밖에 구매를 하지 않는 모습을 볼 수 있었다. 특히 소주나 맥주의 경우는 확실히 재고에 따라 판매량이 달라짐을 확인할 수 있었다. 쇼케이스 안에 원하는 맥주가 5캔 밖에 없으면 그것으로 구매를 마무리 하신다. 그것을 읽고 “이 쪽 냉장고에 맥주 더 있습니다”라고 말씀 드리면 그제서야 “그럼 새 캔 더 주세요” 등으로 추가 구매를 하시는 경우도 있지만 대부분은 이미 구매수량을 결정한 다음이여서 “아니요 이번엔 이 정도면 됐어요”라고 하신다. 그래서 맥주 소주의 경우에는 냉장이 되지 않는 쇼케이스에라도 쌓아 놓고, 박스로도 적재를 해 놓아 고객이 충동적으로 더 많은 수량을 집으실 수 있도록 유도하도록 하고 있다.

음료와 주류를 일부러 매대 바닥에 박스 단위로 쌓아 놓은 모습

  앞서 말한 주류와 더불어 커피 등 기업 등에서 음료를 구입하시는 경우에는 실제 눈 앞에 보이는 것이 중요하다. 매장에 보이지 않는 경우는 보이는 만큼만 주문을 하게 되고 “창고에 박스로 더 있습니다”라고 말씀 드려도 “창고 갔다 오시고 하는데 번거로운데 다음에 사지요 뭐”라고 하시면서 추가 매출이 발생하지 않는 경우가 많다.

 

  고객의 눈에 보이게 하려는 노력 자체가 근무자들을 매장 상품과 재고에 대한 관리 뿐만 아니라 청결을 유지 시킬 수 있는 방편인 동시에 매출을 신장시킬 수 있는 중요한 요소가 된다는 것을 알게 되었다. 고객들의 구매하는 모습을 보면서 한 가지 한가지 깨닫게 되는 사실이 흥미롭고 재미이다. 결론적으로 상품을 최대한 많이 보여드리고 있는 가짓수를 다 보실 수 있도록 하는 것은 고객으로 하여금 선택의 기회를 더욱 제공해 드리는 것이며 우리에겐 추가 매출을 발생시키는 win-win을 실현하게 되는 것이다.

 

  덕분에 작은 매장으로 시작한 덕분(?)에 매장이 조금 더 산만하고 복잡해 지긴 했지만 ‘그래도 고객과 공감을 통한 행동이니 이해해 주시지 않을까?’ 라고 자위해 본다.