보이게 하는 것이 장사의 기술이다.

  소주는 한국 소비자의 대표적인 서민 생활용품이다. 일부 해외에서는 양주처럼 비싼 가격에 팔리고 있다는 말을 듣기도 했지만, 이 곳 베트남에서는 한국 교민들에게 있어서 소주는 영원한 서민 주류이다. 참이슬, 처음처럼은 한 병에 65,000VND(한화 약 3,200원) 진로 이즈텍 한 병에 70,000VND(한화 약 3,500원)이니 그리 싼 편은 아니지만 서민 주류로서의 가격대는 형성하고 있다고 볼 수 있겠다.

  처음 공감 매장을 오픈하면서 참이슬의 판매가격을 60,000VND으로 책정하였는데 사실 그 가격은 당시 업체로부터 구입해 온 가격에 마진이 15% 정도 밖에 안 되는 것이었다. 하지만 KNG Mall 내에 있는 경쟁업체였던 Flaffe 마트에서 소주 가격을 60,000VND으로 팔고 있었기에 선택의 여지가 없었다. 고객분들 중 한 두 분이 ‘저 쪽 매장은 얼마에 팔던데요…’라는 말이 나오면 바로 경쟁에서 뒤쳐지는 것이었기 때문이다. 특히나 이곳은 남성 고객분들이 대부분을 차지하는 곳이니 더더욱 그렇다. 오픈 후 1년 반이 지나는 동안 나름 대형 공급업체를 찾아 납품 단가를 낮추기도 했지만 가격 인상과 판촉이 줄어들어 실제 납품 가격은 더 오른 상황이 되었다. 중간에 두 번이나 가격 인상을 진행할까를 고민하다가 보류하였다. 가장 서민적인 상품마저 가격을 올려 버리면 고객은 금새 알아 차릴 것이고, 그렇게 되면 다른 상품에 대한 판매가 까지도 의심의 눈초리를 받을 수 있을 것이라는 판단 때문이었다. 실제 소주에서는 마진이 매우 낮은 상태였지만 나는 나름 다른 정책을 쓰고 있었다. 고객들이 매장에서 먹는 안주류에 대해서는 고마진 정책을 쓴 것이었다. 물론 고마진을 취할 수 있는 나름의 이유는 가지고 있었다. 고객이 술안주로 찾는 상품들은 직원이 전자레인지에 돌려서 나름 간단히 요리된 상품으로 바꾸어 접시에 서비스를 제공하기 때문이다. 소주 한 병을 팔아 10,000VND의 이윤을 갖는다면 안주로 인스턴트식 불막창이나 돼지 껍데기 등을 팔아서는 70,000VND 정도의 이윤을 얻을 수 있었다. 고객들은 신기하게도 처음 “이건 조금 비싸네” 하신 분들도 있었지만 앞서 언급한 서비스가 추가된 것을 이해하시는지 이후로는 별다른 가격 저항을 보이지 않으셨다.

  코로나 사태로 많은 제품의 입고가가 인상되었다. 특히 소주 가격은 한 해에만 두 번이나 오른 상황이 되었다. 처음 판촉이 중단되어 전체 납품가가 인상되는 효과를 가져 왔고 두 번째는 지역 봉쇄에 따른 배송 요금 추가 부담을 우리에게 떠넘겨 실제적인 가격 인상의 결과를 가져 온 것이다. 결단을 내렸다. 8월 바리아 붕따우도 지역 봉쇄 조치가 강화된 시점에 고객분들께 SNS로 고지를 하고 각 품목당 5,000VND씩 가격 인상응 통지 하였다. 역시나 몇 몇 분들은 “소주 가격이 올라요? ㅠㅠ “ “아….” 라는 등의 탄식섞인 메시지가 올라 왔다.

  조금만 생각하면 다른 상품이 더 비싼 것을 알 수 있는데도 왜 유독 소주의 가격에만 집착하는 것일까? 가만히 살펴 보니 고객들은 가장 대중적인 것에 가격 기준을 머리에 염두해 두고 그 가격으로 매장의 상품 가격을 판단하고 있었던 것이었다. 예를 들어 라면의 대표 상품이라 할 수 있는 신라면, 여기서는 가장 대중적인 CJ 김치, 음료의 대명사 펩시콜라, 스넥의 대표주자 새우깡 등등의 상품이 그런 품목이었다. 이런 품목들에 대한 가격 책정에는 무엇보다 신경써야 하며 그 가격에 대한 설득이 가능하도록 준비하고 있어야 한다는 것을 발견했다.

 

  한편 소주는 실제로 납품가격은 동일하였는데 시중에서 판매되는 가격은 다르게 책정되어 있었다. 특히 진로 이즈텍은 2년전부터 새로 베트남에 도입되면서 나름 인기를 구가하고 있었다. 그래서 공감 매장에서는 진로 이즈텍의 가격을 5,000VND 더 비싸게 책정하여 판매하고 있었다. 이 부분에 대해 불만을 제기하거나 비싸다고 불평을 하시는 고객은 찾아볼 수 없었다.

  같은 상품군을 판매하면서 이익율이 다른 상품이 있다면 무엇을 팔아야 이득일까? 물론 이익율이 높은 상품을 더 파는 것이 이득이다. 하지만 소주는 기호식품이기 때문에 많은 분들이 참이슬, 진로, 처음처럼의 순으로 선호하는 브랜드가 정해져 있었다. 참이슬을 처음 찾았다가 재고가 없을 때 진로와 처음처럼 중에서 대체하실 품목을 여쭤보면 80%이상의 고객이 진로 이즈텍을 선택하신다. 즉 진로 이즈텍은 참이슬보다는 신상품이고 약간 사위 등급의 상품으로 인식하고 계신다는 것이었다.

 

  그 점을 착안하여 냉장 쇼케이스에 소주 배치를 바꿔 보았다. 쇼케이스는6병을 앞에 한줄로 배열할 수 있는데, 처음에는 직원들이 각각 2병씩 세 종류를 배열하였다. 나는 직원들을 교육시켜 고객들이 많이 찾는 상품을 우선적으로 많이 배치하는 것이 중요함을 가르치고 참이슬 3. 진로 2, 처음처럼 1로 진열하도록 교육시켜 운영하고 있었다. 이번엔 새로운 도전을 해 보았다. 일부러 진로를 4병 진열하고 참이슬과 처음처럼을 한 병식 진열하는 것이었다. 물론 카운터 뒤에 테이블 냉장고에는 참이슬과 처음처럼 소주를 냉장시키고 있었다. 고객께서 참이슬이나 처음처럼을 찾으면서 이것 밖에 없냐고 물으시면 주방 냉장고에 있다고 말씀을 드리고 꺼내 드리는 방식이었다. 고객이 원하시는 상품을 준비해 놓지 않아 서비스의 질이 저하 되는 것도 아니었다. 그렇게 배치를 시작하여 고객의 구매선택의 행동을 관찰하니 참이슬을 집으려 하다가 수량이 자기가 원했던 것 만큼 많지 않자, 진로로 구매결정을 바꾸는 경우가 눈에 포착되곤 했다. 한 두 병을 사시는 경우에는 변동사항이 있지 않았지만 두 세 분이 같이 오셨거나 요즘처럼 한 번 매장을 방문하여 며칠치 상품을 마련해 가시려고 10병 정도를 한 번에 구매하시는 분들에겐 이렇게 브랜드 선택을 변경하는 것을 발견할 수 있었다. 실제로 이렇게 배치만을 바꾸었는데 실질적으로 진로의 매출은 13% 정도가 늘었고 구성비도 조금 상승한 결과를 발견할 수 있었다.

냉장 쇼케이스에 소주 전시의 전후모습

  결국 고객의 눈에 보이는 것이 바로 가장 큰 홍보이며 마케팅인 것이다. 되도록이면 고객들이 많은 상품을 볼 수 있도록 시야를 확장시키고, 박스 상품 등도 고객의 눈에 띨 수 있도록 보관하는 것이 주요한 것이다.

 

  백화점에서 근무할 때 선배에게서 들었던 말이 생각 난다. ‘백화점은 단순히 최상의 상품과 서비스를 제공하는 것 만이 아니라 패션을 선도하고 만들어 나가야 한다’ 고객의 Needs를 충족시켜 드리면서 한 편으로 상품 제안이나 신제품과 새로운 품목을 수시로 추가할 수 있도록 열심히 움직이고 시장조사 하는 것 그것이 FORBS의 의무이자 성공의 길로 갈 수 있는 유일한 방법일 것이다.