나누면 커지는 법칙 : 소분 판매의 위력

  상품을 도매로 사면 가격이 저렴하다는 것은 누구나 아는 사실일 것이다. 소비자들은 대량으로 상품을 한꺼번에 사서 집에 쌓아 놓고 쓸 수도 없다. 특히 유통 기한이 짧고 부피가 큰 제품은 더더욱 그렇다. 해외에서 고기를 대량으로 수입하여 소분하여 우리 매장에 납품해 주는 협력업체가 있다. 소고기를 부위별로 나누고 중량을 소량으로 소분하여 소비자가 손쉽게 구입할 수 있도록 해 주는 것이다. 그렇게 되면 그 업체는 소분하는 기술과 작업의 대가로 이익을 얻는 것이고, 우리 매장은 판매이익을 보게 되고 고객은 자기가 원하는 만큼의 양을 구입하여 가장 양질의 상태에서 편하게 소비를 즐길 수 있는 것이다.

 

  매장을 찾은 고객들 중에는 숙소나 호텔의 냉장고가 작아서 냉동품을 한꺼번에 많이 사갈 수가 없다고 불평을 하는 분들이 있었다. 한 고객이 10개의 핫도그가 들어 있는 팩 상품을 보더니 내게 이 상품은 뜯어서 하나씩 파시면 안 되겠냐고 물었다. 처음에는 “이 상품은 원래 한 봉지 상품이어서 뜯어 파는 것은 좀 어렵습니다”라고 말씀을 드렸다. 그런데 며칠 후 그 고객이 다시 매장에 오셔서 상품을 구매하시다가 다시 한 번 핫도그를 낱개로 팔 수 없냐고 하시는 것이었다. ‘FORBS! 고객을 먼저 생각해야지!’라는 생각에 그렇게 해 드리겠다고 말씀 드리고 상품 봉투를 뜯어 낱개 상품 가격을 급히 등록을 하였다. 10개짜리 핫도그 한 봉지가 160,000VND 이었는데 낱개로 판매한다는 생각에 개당 18,000VND으로 등록을 하고 판매를 하였다. 그 고객은 감사하다는 인사까지 하면 3개의 핫도그를 사가지고 가셨다.

소분 판매하기 시작한 상품들

  이후 놀라운 일이 발생하기 시작했다. 7개가 남은 핫도그를 다음 손님들이 두 개, 세 개씩 사 가시더니 바로 소분된 핫도그가 없어지는 것이었다. 그래서 10개들이 핫도그를 한 봉지만 남겨두고 모두 뜯어 낱개로 나누어 판매하기 시작했다. 하루에 한 봉지도 잘 나가지 않던 핫도그가 낱개로 판매를 하다 보니 하루에 20개, 30개가 판매되는 것이었다. 하루에 10개들이 한 봉지를 팔면 160,000VND의 매출이 발생하는데 낱개로 판매하면서 360,000VND, 540,000VND으로 매출이 3~4배까지 늘어나고 매출이익도 더 증가하는 것이었다.

 

  고객의 요구와 매장의 매출과 이익 증대라는 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡을 수 있는 방법은 한 번에 많은 것을 얻으려는 욕심을 버리고 작은 것을 소중하게 여기는 것이라는 것을 깨닫게 되었다. 그 이후로 10kg 으로만 판매하던 김치를 500g, 1kg 단위로 나누어 판매하기 시작하였고 다른 상품들도 나눌 수 있는 것들을 하나 둘 늘려나가고 있다.